آموزش فروش و فروشنده حرفه ای



مدیریت چیست؟

مدیریت چیست؟

دویست سال قبل در اوایل انقلاب صنعتی اغلب مردمان جهان فقیر بودند. البته باید بگوییم که امروز هم اغلب مردم فقیر هستند. در دویست سال گذشته ما انقلاب بزرگی را در صنعت و تکنولوژی پشت سر گذاشته ایم. این انقلاب با شکل گیری ماشین های بخار و برق آغاز شد و با فناوری سطح بالا در اغلب کشورهای غربی فقر را کاهش داده است و برای شمار بیشتری از مردم ثروتی ایجاد کرده که کسی در خواب آن را نمی دید.

ادامه مطلب


قیف فروش چیست؟

قیف فروش چیست؟

با ورود به عصر تکنولوژی، کسب و کارها نیز دچار تغییرات بسیاری شده اند و تنها کیفیت دلیل پیروزی نیست. هر مدل از این کسب و کارها دارای رقیبان بسیاری هستند و یکی از بهترین روشهای پیروزی، 

بازاریابیمدرن است. علم بازاریابی مدرن میتواند 

فروش محصولات را به صورت چشم گیری افزایش دهد و منافع بسیاری برای سازمان به همراه داشته باشد.

لطفا له ادامه مطلب مراجعه فرمایید . . .

ادامه مطلب


مدیریت ارتباط با مشتری CRM چیست؟

مدیریت ارتباط با مشتری CRM چیست؟

تعریف مدیریت ارتباط با مشتری CRM :

مدیریت ارتباط با مشتری برگرفته از واژه CRM  یا به صورت کاملتر Customer Relationship Management است. مدیریت ارتباط با مشتری یک استراتژی برای مدیریت روابط و تعاملات با مشتریانِ هدف و مشتریانِ فعلی است. یک سیستم CRM به کسب و کارها کمک می‌ کند که با مشتریان، بیشتر در ارتباط باشند، فرآیندها  را ساده کرده و سود دهی را بهبود بخشند.

ادامه مطلب


ده قدم تا کسب مهارت گوش دادن فعال

ده قدم تا کسب مهارت گوش دادن فعال

گوش دادن فعال در کار و زندگی به معنای اشتباهات کمتر، بازدهی بیشتر و به هدر رفتن حداقل زمان است. پس از آنکه با معنی گوش دادن فعال و همچنین تفاوت گوش دادن و شنیدن به آشنایی نسبی دست یافتیم حال زمان آن رسیده است که به یادگیری این فرآیند بیشتر توجه کنیم.

آیا گوش دادن فعال را میتوان با سرعت یاد گرفت؟ جواب این سوال کاملا مشخص است و پاسخ آن ” خیر ” است. یادگیری هنرِ گوش دادن یک فرآیند طولانی بحساب می آید و به سادگی قابل دسترسی نیست. همانگونه که در درس های قبل گفتیم انسان تنها  بیست و پنج تا پنجاه درصد کلماتی که میشوند را به یاد می آورد! این بدان معناست اگر ما ۱۰ دقیقه با مدیر، همکارو یا مشتریمان هم صحبت شویم بعد از اتمام صحبت آنها، فقط قادر به تکرارِ نیمی از کلماتی که آنها بیان نموده اند هستیم.

گوش دادن یک مهارت اکتسابی است پس با صرف زمان به منظور آموزش و یادگیری، میتوانیم فردی باشیم که فعالانه گوش میدهد. حال در ادامه این مبحث به یادگیری هرچه بیشتر گوش دادن فعال میپردازیم و و جزئیات آن را بیشتر بررسی میکنیم. پس با مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی همراه باشید.

چگونه موثر و فعالانه گوش دهیم؟

در این بخش به به بررسی ده قدم مهم در برای دستیابی به  مهارت گوش دادن فعال میپردازیم که میتوان آن را به عنوان الگو برای یادگیری گوش دادن فعالانه مورد استفاده قرار داد.

قدم اول، با دقت مستمر و با حفظ ارتباط چشمی با فرد مقابل صحبت کنیم:

فرض کنید با فردی صحبت میکنید که در حال استفاده از کامپیوتر و یا مطالعه کتاب است! در آن هنگام با اون به صحبت کردن میپردازیم. به نظر شما چند درصد از حرف های ما را به یاد خواهد آورد؟ پنج درصد؟ پنجاه درصد؟ اگر فرد مورد نظر فرزند شما بود میتوانید از او درخواست کنید زمانی که با او صحبت میکنید به شما توجه کند ولی اگر مدیر کسب و کارتان بود چه؟

در اغلب کشورها ارتباط چشمی یکی از مهمترین راه های برقراری ارتباط محسوب میشود. زمانی که صحبت میکنیم به چشم های طرف مقابل نیز نگاه میکنیم. این بدان معناست که اگر فردی در اتاق دیگر با ما در حال صحبت کردن بود برای درک بهتر و ایجاد ارتباط متقابل به آن اتاق میرویم تا بتوانیم گفتگوی بهتر و درک کاملتری از صحبت های او داشته باشیم.

شرایط ارتباط مستقیم با شخصی که با ما صحبت میکند را مهیا کنیم. از کارهایی که تمرکز ما را از دریافت صحیح اطلاعات بازمیدارد اجتناب نماییم. کار با تلفن همراه، نگاه کردن به تلویزیون ویا خواندن رومه  میتواند تمرکز ما را به شدت کاهش دهد.

ارتباط چشمی

( ارتباط چشمی )

قدم دوم، مراقب و آرام باشیم :

حالا که ارتباط چشمی را به درستی انجام دادیم میتوانیم تمرکز بیشتری نسبت به صحبت های فرد مقابلمان داشته باشیم. در این زمان میتوانیم مانند یک فرد عادی رفتار کنیم، مهم این است که توجه مان را به فرد مقابل معطوف کنیم. حواس پرتی های ذهنی را در پس زمینه ذهن خود به کلی از بین ببریم و از توجه به صداهای اطرافمان اجتناب کنیم. علاوه بر این سعی کنیم بر نوع گفتار و لهجه گوینده توجه نکنیم و تا حد ممکن بر کلماتی که میشنویم متمرکز شویم.

قدم سوم، یک ذهن باز داشته باشیم :

بدون قضاوت درباره فردِ صحبت کننده و یا انتقاد ذهنی از حرف هایی که او به ما می ‌گوید و بدون تحلیل و نتیجه گیری، گوش دهیم. به یاد داشته باشیم که گوینده از زبان برای بیانِ افکار و احساسات درون مغز خود استفاده می‌ کند. ما باید بدانیم این افکار و احساسات چه هستند و تنها روشی که میتوانیم از این صحبت ها درست نتیجه گیری کنیم، گوش دادن صحیح و بدون کمی و کاستی است.

قدم چهارم، به کلمات گوش دهیم و سعی کنیم آنچه را که گوینده می‌ گوید را مجسم کنیم :

به ذهن خود اجازه دهیم یک مدل ذهنی از اطلاعاتی را که دریافت کرده ایم ایجاد کند. خواه یک تصویر دقیق خواه قرار دادن مفاهیم انتزاعی، مغز کارهای لازم را انجام خواهد داد به این شرط که متمرکز و هوشیار باشیم. زمانی که به مدت طولانی گوش می‌دهیم، روی کلمات کلیدی متمکز شویم و سعی کنیم آن کلمات را از یاد نبریم. زمانی که صحبتمان به اتمام رسید باید با تمرکز کامل به صحبت های فرد مقابل گوش دهیم. وقت را صرف برنامه‌ ریزی برای صحبت های بعدی نکنیم. ما نمی‌ توانیم صحبتهای بعدی خود را در ذهنمان مرور کنیم و همزمان تمرکزمان بر روی صحبت های فرد روبرو باشد. اگر افکارمان شروع به پرسه زدن کرد، فوراً خود را مجبور به تمرکز و دقت بر حرف هایی که میشنویم کنیم.

گوش دادن صحیح

زمانی که صحبتمان به اتمام رسید باید با تمرکز کامل به صحبت های فرد مقابل گوش دهیم.

 

قدم پنجم، مکالمه را قطع نکنیم و در آن بین نظر خود را تحمیل نکنیم :

در بسیاری از کشورهای جهان به کودکان آموزش میدهند تا بین صبحت های افراد مختلف حرف نزنند و آن را یک بی ادبی تلقی میکنند. بدیهی است که این مهم در مورد بزرگسالان نیز صدق میکند و تفاوت آنچنانی ندارد. این رفتار از نظر فردی که در حال حرف زدن است  یک نوع بی ادبی محسوب میشود و که معمولا هم باعث ایجاد تعارض میگردد.

قطع گفتگو میتواند پیام های گوناگونی را منتقل کنند که عبارتند از :

  • من از شما فردی مهمتر هستم!
  • چیزی که من میگویم اهمیت بیشتری دارد.
  • من اهمیتی نمیدهم که شما چه میگویید ویا به چه فکر میکنید.
  • من برای نظرهای شما وقت ندارم!
  • این گفتگو نیست، یک مسابقه است و من تمایل به برنده شدن دارم.

نکته ای که نباید فراموش کنیم این است که سرعت صحبت کردن هر فردی میتواند با سایرین متفاوت باشد، اگر ما جزء افرادی هستیم که با سرعت بیشتری نسبت به مخاطبمان صحبت میکنیم، یقینا این تفاوت باعث اذیت میشود. در این شرایط رفتار حرفه ای ایجاب میکند که کمی سرعت کلام خود را کاهش دهیم تا مخاطب را معذب نکنیم و به او اجازه دهیم راحت تر تفکر و گفتگو کند.

هنگام گوش دادن به صحبت های فردی که در مورد مشکلات سخن میگوید باید از ارائه پیشنهاد و یا راه حل خودداری کنیم. بیشتر انسان ها میخواهند تا از راه حل خود استفاده کنند و آن را به کرسی بنشانند. اما گوش کردن به راه حل های دیگران، هم از نظر انسانی دارای اهمیت است و هم اینکه شاید نظر و پیشنهادی که ارائه میشود از پیشنهاد ما کار آمدتر بنظر برسد! حتی اگر از نظر ما پیشنهاد آن ها کمی احمقانه بود بهتر است پس از شنیدن صبحت هایشان کمی صبر کنیم و بگوییم: آیا مایل هستید پیشنهاد من را نیز بشنوید؟

قدم ششم، صبر کنیم تا گوینده برای مدت طولانی مکث کند تا بتوانیم سوال های خود را از او بپرسیم :

یکی از قدم های مهم در فرآیند گوش دادن فعال این است، زمانی که حرف های فردی که صحبت میکند را متوجه نمیشویم باید از او این سوال را بپرسیم که منظور دقیق شما چیست من متوجه نشدم! اما این سوال چه زمانی مناسب است؟ همانطور که در قدم پنجم گفتیم قطع کردن صحبت نوعی بی ادبی تلقی میشود پس بهترین زمان، وقتی است که او یک مکث طولانی میکند و میتوانیم سوال های خود را در مورد موضوعاتی که متوجه نشدیم، بپرسیم. به عنوان مثال بگوییم: ببخشید، من در این قسمت کمی ابهام دارم. آیا منظور شما این است؟ میتوانید بیشتر توضیح دهید؟

صبر کنیم تا گوینده برای مدت طولانی مکث کند تا بتوانیم سوال های خود را از او بپرسیم

صبر کنیم تا گوینده برای مدت طولانی مکث کند تا بتوانیم سوال های خود را از او بپرسیم

قدم هفتم، فقط سوالاتی را بپرسیم که درک صحیحی از آن ها نداریم :

به هنگام مکالمات، بعضی مواقع درک صحیحی از برخی جملات نداریم و نمیتوانیم معنی و مفهوم آن ها را به درستی درک نماییم. پرسیدن، راه حلی برای دریافت دقیق و درست اطلاعات از فرد مخاطبمان است. آیا پرسیدن سوالاتی که اصلا در موضوع مورد بحث نیست صحیح است؟ مشخص است که این چنین نیست. همیشه سوالاتی را بپرسیم که پیرامون گفتگوی انجام شده قرار دارد. سعی کنیم سوالات را بنویسیم و در فرصت مناسب آن ها را بازگو کنیم. زیرا نوشتن سوالی که ذهن ما را درگیر کرده کمک میکنم که راحتتر برصحبت های مخاطب تمرکز کنیم.

قدم هشتم، سعی کنیم درک درستی از احساسات مخاطب داشته باشیم :

اگر فردی در مورد نگرانی هایش با ما سخن میگوید، احساس نگرانی به ما دست میدهد. اگر در مورد ترس هایش صحبت میکند، احساس ترس بر ما نفوذ میکند. اگر در مورد شادی ها و خوشحالی هایش بگوید، ما را نیز خوشحال خواهد کرد. اثر بخشی احساسات به راحتی میتوانند از طریق جملات و تنگفت انتقال یابند. سعی کنیم با جان و دل احساسات افراد را از میان صحبت هایشان درک کنیم.

برای ایجاد همدلی سعی کنیم تا خود را جای آن ها قرار دهیم تا درک صحیحی از احساسات آن ها داشته باشیم. اما ایجاد چنین حسی آسان نیست و نیاز به تمرکز و انرژی بسیار دارد. از سویی دیگر انجام این کار سخاوتمندانه، روابط را بهبود میبخشد.

گوش دادن فعال و صحیح

اگر در مورد شادی ها و خوشحالی هایش بگوید، ما را نیز خوشحال خواهد کرد.

قدم نهم، ارائه منظم بازخورد :

با ارائه بازخورد نشان دهیم که تمرکز کافی را بر سخنان گوینده داشته و احساسات او را درک  کرده ایم. پس از شنیدن خبر درگذشت یکی از اقوام کسی که با ما سخن میگوید باید متعجب و متاثر به نظر برسیم! بهتر است بگوییم: ” وای چه فاجعه وحشتناکی برای شما رخ داده است! من میتوانم درک کنم که شما چقدر اندوهگین هستید.”
گاهی اوقات انتقال پیام ها از طریق نوشته ها صورت میگیرند. در هنگام مطالعه به نشان درک مطلب هر از چند گاهی سری تکان دهیم یا با خود بگوییم ” که اینطور” تا بتوانیم بازخورد خوبی ارائه کنیم.

چه در محل کار و چه در هر جای دیگری باید سعی بر این داشته باشیم تا با توجه به شنیده ها و یا جملاتی که میخوانیم باز خوردی از خود نشان دهیم. همیشه باید این دستورالعمل را اجرا کنیم تا نشان دهیم درک درستی از اتفاقات اطراف مان داریم.

قدم دهم، به علائم غیر کلامی توجه کنیم :

اگر نامه و یا ایمیل را فاکتور بگیریم، تمامی راه های ارتباطی بین دو نفر سرشار از علایم غیر کلامی هستند. در درسهای گذشته، در مورد ارتباط غیر کلامی و تنگفت صحبت کرده بودیم. تنگفت و ارتباط غیر کلامی از رفتار, حالات و طرز حرکات فیزیکی انسان نشأت میگیرد و ابزاری مهم برای برقراری ارتباط با دیگران است. زمانی که با دیگران درتعامل هستیم به طور مداوم علایم غیرقابل بیان ارسال و دریافت میکنیم.

تمامی رفتارهای ما از جمله حرکاتی که هنگام صحبت کردن انجام میدهیم، نوع تکان دادن دست، نحوه نشستن، سرعت حرکات و یا ارتباط چشمی که برقرار میکنیم در روابطمان تاثیر مستقیم دارند. این حرکات تا زمانی که با دیگران در گفتگو هستیم متوقف نمیشود. به یاد داشته باشیم حتی زمانی که ساکت هستیم در حال برقراری ارتباط با فرد مقابلمان هستیم.

پس از مواجه شدن با افراد میتوانیم به آسانی متوجه این نکته بشویم که او بی حوصله است یا پر انرژی، اشتیاق خاص در نگاه او موج میزند و یا ناراحت است، خوشحال است یا عصبانی. اینها نشانه‌ هایی هستند که نمیتوان آن ها را  نادیده گرفت. هنگام گوش دادن، به یاد داشته باشید که کلمات تنها یک بخش  کوچکی از پیغام را منتقل می ‌کنند.

 

منبع : مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی


بازاریابی B2B چیست؟

بازاریابی B2B چیست؟

بازاریابی B2B را میشناسید؟ در دنیای تجارت و کسب و کار روش های بسیاری وجود دارد تا شرکت ها بتوانند بازار خود را ایجاد کنند و از طریق این بازار، کسب و کار خود را رونق بخشند. بازاریابی یکی از مهمترین راه های  ایجاد پیوند بین سازمان و خریدار است که این خریدار میتواند یک عمده فروش باشد و یا یک مشتری مصرف کننده نهایی!

اگر اغلب نشریات تجاری یا سایت های مختلف را دنبال کرده باشید به احتمال زیاد واژه بازاریابی B2B  به چشمتان خورده است. ولی در بسیاری موارد افراد از کنار آن بی توجه میگذرند. در صورتی که یکی از واژه های مهم در علم بازاریابی است. در این درس میخواهیم به تشریح و تعریف این بخش مهم از دنیای بازاریابی بپردازیم. با مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی همراه باشید.

معنی و مفهوم واژه بازاریابی چیست؟

در ابتدا باید تعریف دقیقی از واژه بازاریابی را بیاموزیم تا بتوانیم درک صحیحی از اشکال مختلف بازاریابی به دست بیاوریم. همانطور که میدانید در درس های گذشته، تعاریف گوناگونی از بازاریابی خدمت شما عزیزان ارائه کرده ایم و پیشنها میکنیم اگر به صورت مستقیم وارد این مطلب شده اید بهتر است درس های گذشته را مرور کنید.

در تعریف بازاریابی چنین آمده; برآورد فرآیندی است که کسب و کارهای گوناگون برای محصولات یا خدماتشان در مشتری علاقه مندی ایجاد می کنند. روش هایی را ایجاد می کنند که تکنیک های فروش، ارتباطات تجاری و توسعه کسب و کار را در بر می گیرد. این یک فرایند یکپارچه است که از طریق آن شرکت ها با مشتریان روابط قوی میسازند و برای خود و مشتریان ارزش ایجاد می کنند. به طور خلاصه بازاریابی فرآیندی است که شامل تحقیق، ترویج و فروش محصولات و خدمات به بازار هدف می‌ شود.

بازاریابی فرآیندی است که شامل تحقیق، ترویج و فروش محصولات و خدمات به بازار هدف می‌ شود.

بازاریابی فرآیندی است که شامل تحقیق، ترویج و فروش محصولات و خدمات به بازار هدف می‌ شود.

 

بازاریابی B2B  چیست؟

اگر بخواهیم در مورد بازاریابی  B2B اطلاعات بیشتری داشته باشیم نخست باید بدانیم که B2B مخفف و کوتاه شده ی  Business To Business” است و به شرکتهایی گفته میشود که مشتریان آنها شرکت ها، سازمانها و کسب و کارهای دیگر هستند و در واقع این نوع بازاریابی شامل فروش محصول یا سرویس یک شرکت به شرکت دیگر است.

برای درک بهتر به عنوان مثال میتوان تولیدکنندگان ریزپردازنده های کامپیوتری، واردکنندگان انبوه کالاها، و یا تامین کنندگان صنعتی تولید قطعات کوچک خودرو را نام برد.

شرکت ‌های B2B  در هر صنعت, از تولید، مشاوره و فروش محصولات وجود دارند. هر جا که کسب ‌و کاری باشد، می‌ توانیم مطمئن باشیم که  تامین کنندگان B2B و شرکت‌ های مشاوره ‌ای نیز در حال فعالیت هستند. هر شرکت B2C که به محصولات خاص, خدمات و مشاوره حرفه ‌ای نیاز دارد, میتواند آن را از تامین کنندگان یا شرکتهای B2B تهیه نماید.

شرکتهای خودرو سازی مثال خوبی برای بیان بهتر این موضوع هستند. همه ما میدانیم که کمپانی های سازنده خودرو برای ساخت یک وسیله نقلیه به قطعاتی مانند تایر، بدنه خودرو، باتری، شیشه و انواع قطعات کوچک و بزرگ دیگر نیاز دارند. آنها بسیاری از مواد اولیه مورد نیاز خود را از تامین کنندگان مختلف تهیه می‌ کنند و سپس آن‌ ها را به محصول نهایی رسانده و به زبان ساده تر مونتاژ میکنند. زمانی که یک اتومبیل را از یک شرکت میخریم،  مجموع اجزایی را خریده ایم که توسط ده‌ ها شرکت مختلف تولید و به نزد خوردرو ساز ارسال گردیده است.

به شرکتهایی گفته میشود که مشتریان آنها شرکت ها، سازمانها و کسب و کارهای دیگر هستند و در واقع این نوع بازاریابی شامل فروش محصول یا سرویس یک شرکت به شرکت دیگر است.

به شرکتهایی گفته میشود که مشتریان آنها شرکت ها، سازمانها و کسب و کارهای دیگر هستند و در واقع این نوع بازاریابی شامل فروش محصول یا سرویس یک شرکت به شرکت دیگر است.

 

تفاوت های بازاریابی B2B و بازاریابی B2C در چیست؟

بازاریابی  B2C ” Business To Costumer به طور مستقیم با خرده فروشان و یا مصرف کنندگان نهایی در ارتباط هستند. از نظر نوع مخاطب هدف کاملا متفاوت از بازاریابی B2B است. تفاوتهایی که در برنامه بازاریابی، استراتژی ها  و از همه مهمتر در نوع ارتباط با مشتریان به راحتی قابل ملاحظه هستند.شیوه بازاریابی B2B، نیاز به یک سری کالا ها و خدمات دارند که از طرف یک شرکت دیگر تامین میشود، پس بازاریابی بی تو بی، نیازهای شرکتها را هدف قرار میدهد و نمایندگان کسب و کارها را تشویق مینماید تا از کالاها و خدماتشان استفاده کنند در زیر نمونه ای از این شرکت ها را ذکر میکنیم :

B2B :

  • شرکت Wework اجاره دهنده فضای کاری و اداری مشترک. فضای کار مشترک یا فضای کار اشتراکی یا کووُرکینگ روشی برای کار کردن است که شامل یک فضای کار به اشتراک گذاشته شده میشود، یک دفتر کار و فعالیت‌ های مستقل است. برخلاف محیط‌ های اداری معمولی، محیط های کووُرکینگ معمولاً توسط یک سازمانِ واحد، به کار برده نمی‌شود. این محیط‌ ها برای فریلنسر های حرفه ‌ای، پیمانکاران مستقل یا افرادی که اغلب در سفر هستند و فعالیت‌های مستقل انجام می ‌دهند جذاب می ‌باشد.
  • شرکت HubSpot! یک شرکت نرم ‌افزاری بازاریابی که ابزارهای مدیریت وب سایت های اجتماعی، نرم افزارِ تولید و دیگر ابزارهای بازاریابی را به شرکت ‌ها و سازمان ‌ها می‌ فروشد.

شرکت Wework اجاره دهنده فضای کاری و اداری مشترک.

شرکت Wework اجاره دهنده فضای کاری و اداری مشترک.

B2C :

در مقابله با بازاریابی B2B بازاریابی B2C قرار دارد که  نیازها و دغدغه های مشتریان و مصرف کنندگان نهایی را هدف قرار میدهد. در نتیجه افراد را به مشتری تبدیل می‌ کند. در اینجا چند مثال از شرکت‌ های B2C ذکر شده‌ است:

  • شرکت Poppin یک شرکت تجارت الکترونیک که تدارکات اداری را به افراد از راه دور یا خود اشتغال می‌ فروشد.
  • شرکت Spotify یک بستر اشتراک موسیقی است که با فروش اشتراک به کاربران شرایط استفاده آن ها را از موسیقی های روز دنیا فراهم مینماید.

منبع : مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی


فروش چیست و فروشنده حرفه ای کیست؟

فروش چیست و فروشنده حرفه ای کیست؟

کلمات شاید به خودی خود تعاریف مشخصی داشته باشند و ما روزانه با آنها سروکار داریم اما از این کلمات درک صحیح نداشته باشیم و از کنارشان به آسانی عبور کنیم. فروش و فروشنده واژه هایی هستند که هر روز میشنویم و تبدیل به قسمت اجتناب ناپذیر زندگی مان شده اند. ولی آیا به درستی میتوانیم فروش و فروشنده معنا کنیم و اهداف آن ها را به خوبی میشناسیم؟ اگر شما هم علاقمند به یادگیری در حوزه فروش هستید این درس را دنبال کنید و به مطالعه کامل آن بپردازید تا درک جامعی از یک فرآیند فروش و همچنین یک فروشنده حرفه ای داشته باشید.

تعریف فروش :

فروش به معنای یک معامله است که در آن فردی با عنوان فروشنده در ازای دریافت پول و یا کالا و خدمات متقابل محصول یا خدمات خود را به دیگران ارائه میکند. صرف نظر از تعریف بالا، اساسا فروش قراردادی بین خریدار و فروشنده بر روی خدمات یا کالایی خاص است. بنابراین بهترین راه برای فروش, تمرکز بر مهارت ‌های فروش است که برای انجام این تراکنش لازم و حیاتی هستند.

اصلاح تعریف فروش :

با وجود تعاریف ذکر شده در بالا، تفاوت بسیاری بین متصدی فروشِ یک پمپ بنزین و فروشنده ای که در صنعت پوشاک فعال است، وجود دارد. در مبادله اول، نیازِ خریدار بسیار ساده به نظر میرسد. اما زمانی که ما تصمیم میگیریم یک دست کت وشلوار بخریم، در این شرایط حضور یک فروشنده حرفه ای در به ثمر رسیدن خرید ما بسیار اثرگذار خواهد بود. ما نیاز خود را برای او شرح میدهیم و او هم با توجه به درخواست ما تلاش میکند بهترین محصول را به ما پیشنهاد بدهد.

بنابراین در واقع فروش، دارای یک طیف بسیار وسیع است و اغلب فرایند فروش در هنر متقاعد سازی مشتری انجام میشود. برخی از فروشندگان از نظر هدایت و متقاعد کردن مشتری نسبت به دیگران برتری محسوسی دارند. آن ها فروشندگان فوق العاده ای هستند که ارزششان برای سازمان و مجموعه از طلا نیز بیشتر است.

فروش، دارای یک طیف بسیار وسیع است و اغلب فرایند فروش در هنر متقاعد سازی مشتری انجام میشود.

فروش، دارای یک طیف بسیار وسیع است و اغلب فرایند فروش در هنر متقاعد سازی مشتری انجام میشود.

درک فروش :

فرآیند فروش مشخص می‌ کند که خریدارِ یک کالا یا خدمات، فروشنده را با مقدار مشخصی از پول یا دارایی‌ های خاص، تامین می‌ کند. برای نهایی شدن فروش، نیاز های هر دو طرف باید در نظر گرفته شود تا معامله انجام گیرد. آنها باید در مورد شرایط مختلف فروش به توافق برسند. همچنین خدماتی که ارائه می‌ شود باید برای خرید در دسترس باشد و فروشنده اختیار انتقال کالا یا خدمات را به خریدار داشته باشد.

یک معامله باید همیشه شامل تبادل کالا، خدمات و یا پرداخت بین خریدار و فروشنده باشد. در حقیقت، مدل فروشی که ما باید از آن استفاده کنیم به شخصیت، صنعت و مشتریانمان بستگی دارد.

هر فروشنده با یک سبک  و روش خاصی ارتباط برقرار میکند و در استفاده از آن راحت است و احتمالا به کمک آن موفق تر خواهد بود. با این نگرش بهتر است بگوییم یک تعریف ساده برای فروشنده خوب وجود دارد، هرکسی که بتواند چیزی را بفروشد و مشتری را برای خرید مجدد دوباره بازگرداند فروشنده خوبی است.

تفاوت فروش و بازاریابی چه چیزهایی هستند؟

بازاریابی و فروش، اکثر مواقع در کنار هم نام برده میشوند. بسیاری از مردم درک صحیحی از تفاوت های این دو فرآیند ندارند و آن ها را به یک صورت میپندارند. ولی اینطور نیست، این دو فرایند با وجود ارتباطی که باهم دارند ولی کاملا مجزا از هم به کار گرفته میشوند.

بازاریابی فرآیندی است که شامل تحقیق، ترویج و معرفی محصولات و خدمات به بازار هدف می‌ شود.

بازاریابی فرآیندی است که شامل تحقیق، ترویج و معرفی محصولات و خدمات به بازار هدف می‌ شود.

اما معنی بازاریابی چیست؟

بازاریابی، طراحی فرآیندی است که کسب وکارها وسازمانها، به کمک آن توجه مشریان هدف را نسبت به محصول یا خدماتشان، جلب میکنند. هدف از این فرآیند ایجاد علاقه مندی در مخاطبین است. مدیران بازاریابی برای طراحی این برنامه، روشهایی را برنامه ریزی میکنند که تکنیک های فروش، ارتباطات تجاری و توسعه کسب و کار را در بر می گیرد. این یک فرایند یکپارچه است که از طریق آن شرکت ها با مشتریانِ  خود روابط قوی میسازند و برای هر دو طرف ایجادِ ارزش میکنند. به طور خلاصه بازاریابی فرآیندی است که شامل تحقیق، ترویج و معرفی محصولات و خدمات به بازار هدف می‌ شود.

با توجه به نکاتِ مرتبط با بازاریابی و تعریف فروش میتوانیم به درک بهتری از تفاوت های بین این دو قسمت دست یابیم. در فرآیند بازاریابی، بازاریاب ها سعی در توسعه بازار و معرفی محصول و خدمات خود به افراد بیشتری دارند.

ولی در فرآیند فروش، فروشنده ها تمام تلاش خود را صرف عقد قرار داد و یا فروش مستقیم محصول میکنند. همانطور که مشاهده کردید هر دو گروه برای هر کسب و کاری جزو ضروریات به حساب می آیند و اگر برای ترکیب استراتژیک هر دوی این فرآیندها تلاش‌ها کنیم، کسب و کار پر رونقی خواهیم داشت. با این حال، اگر تلاش ‌ها نا متوازن باشند یا بخش‌ های مختلف با هم ارتباط برقرار نکنند، می‌ تواند رشد کسب ‌و کار را منحرف سازد.


فروشنده حرفه ای کیست و دارای چه خصوصیاتی است؟

همانطور که در اول این درس گفتیم فروشنده به فردی گفته میشود که محصولات یا خدمات را در ازای دریافت پول و یا خدمات خاص، مبادله میکند، اما فروشنده حرفه ای به فردی گفته میشود که مهارت های حرفه ای در زمینه فروش را فرا گرفته باشد و تمامی آنها را به صورت کاملا هدفمند در مسیر کسب و کار خود استفاده نماید و توانایی فروش هر چیزی را در هر زمان و مکانی داشته باشد.

یک فروشنده حرفه ای تمام ذهن خود را بر روی ایجاد ارتباط بین مزایای محصول وخدماتش با نیازهای مشتری متمرکز میکند و تلاش میکند حس نیاز به چیزی که میفروشند را در مخاطبش ایجاد کند. این تعریف را هم فراموش نکنیم: به ایجاد نیاز در مشتری توسط فروشنده هنر فروش گفته میشود.

به ایجاد نیاز در مشتری توسط فروشنده هنر فروش گفته میشود.

به ایجاد نیاز در مشتری توسط فروشنده هنر فروش گفته میشود.

چه چیزی باعث میشود یک فروشنده حرفه ای باشیم؟

برای تبدیل شدن به فروشنده ای که توانایی این داشته باشد که هر چیزی را به هر کسی در هر زمان و شرایطی بفروشد نیاز داریم که مجموعه ای از توانایی ها و مهارتهات تسلط داشته باشیم. درادامه به طور اجمالی بعضی از مهمترین این توانایی ها و مهارتها را با هم مرور میکنیم.

–  توانایی ایجاد روابط بلند مدت با مشتریان :

عملکرد مثبت هر کسب و کاری به حفظ مشتریان بستگی دارد. بسیاری از فروشندگان نوپا بر این باورند که فروش محصول یا امضای قرار داد پایان کار آن هاست و ایجاد ارتباط های طولانی مدت را نادیده میگیرند.اما نمیدانند حفظ تنها ۵ درصد مشتریان جدید میتواند ۹۵ درصد افزایش ارزش برای سازمان را داشته باشد. برای حفظ مشتریان بهتر است هر سازمان یک برنامه مدیریت ارتباط با مشتری CRM تهیه نماید و آن را الگویی مناسبی برای ارتباط با مشتریان جدید و قدیمی خود قرار دهد. برای اطلاع بیشتر از برنامه مدیریت ارتباط با مشتری بهتر است مطلب مربوطه را مطالعه نمایید.

– هنر گوش دادن به نیازهای مشتری :

در درس های مختلف مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی توضیحات بسیاری در مورد هنر گوش دادن ارائه کرده ایم. اما بسیاری از مردم تصور میکنند هر کس که میشنود به صورت عادی دارای مهارت گوش دادن است. در حقیقت بسیاری از ما فقط میشنویم ولی خوب گوش نمی دهیم. طبق تحقیقات انجام شده، انسان بین بیست و پنج تا پنجاه درصد کلماتی که میشوند را به یاد می آورد! این بدان معناست اگر ما ۱۰ دقیقه با مدیر، همکارو یا مشتریمان و از این قبلی افراد هم صحبت شویم بعد از اتمام صحبت آنها، فقط قادر به تکرارِ نیمی از کلماتی که آنها بیان نموده اند هستیم.

هنر گوش دادن  باعث میشود تا نیازهای مشتری را بهتر درک کنیم، شنیده ها را طبقه بندی کنیم و در نهایت بهترین پیشنهاد را به او ارائه دهیم. بهتر است برای درک کامل و جامع در مورد هنر گوش دادن به درسی که در همین موضوع نوشته شده است سری بزنید.

– ارائه نکردن وعده غیر عَملی:

یک فروشنده حرفه ای هرگز وعده ای نمیدهد که توانایی اجرای آن را نداشته و یا اینکه تصمیم گیری در مورد آن از عهده او خارج باشد. به طور مثال اگر مشتری بر روی زمان تحویل گیری محصول مورد نظرش، بر روی زمان خاصی تاکید دارد، به عنوان یک فروشنده حرفه ای، اگر حتی ۱%  در مورد آن شک داریم به هیچ عنوان نباید وعده انجام آن را بدهیم.

باید از او اجازه بگیریم تا با بررسی بیشترِ شرایط تحویل، یک تاریخ دقیق و حساب شده به او اعلام نماییم و اگر بعد از بررسی های انجام شده شرایط طبق انتظار پیش نرفت و متوجه شدیم که نمیتوانیم سفارش مشتری را در زمان مقرر تحویل دهیم باید پیش از رسیدن موعد، به صورت کتبی با ارسال نامه و یا تماس تلفنی او را در جریان این مهم قرار دهیم و تمام تلاش خود را برای جلب رضایتش به کار گیریم.حتی میتوانیم با قرار دادن هدیه ای هر چند کوچک در کنار سفارش مشتری، به گونه ای مسئله را برای او جبران کنیم.

یک فروشنده حرفه ای هرگز وعده ای نمیدهد که توانایی اجرای آن را نداشته و یا اینکه تصمیم گیری در مورد آن از عهده او خارج باشد.

یک فروشنده حرفه ای هرگز وعده ای نمیدهد که توانایی اجرای آن را نداشته و یا اینکه تصمیم گیری در مورد آن از عهده او خارج باشد.

– مهارت جستجو و کشف:

یکی از مواردی که باعث تفاوت بین یک فروشنده حرفه ای و سایر فروشندگان میشود این است که یک فروشنده حرفه ای، دائما در حال جستجو و کشف راههای جدید برای ترویج محصولات و خدمات خود میباشد تا هر روز بتواند شرایط ویژه ای برای جذب مخاطبین بیشتر پیدا کند و تلاش میکند از تمامی ابزارها در این مسیر استفاده نماید. به طور مثال یک ستاره فروش در قرن ۲۱ از مهمترین ابزارش یعنی تکنولوژی و تلفن های هوشمند برای ترویج و توسعه کسب و کارش استفاده میکنند و به قدرت بی بدیل شبکه های اجتماعی و وبسایت آگاه است و آنها را برای فروشِ بیشتر به کار میگیرند.

– هنر مشاور بودن:

یکی از مهمترین ویژگی هایی که هر فروشنده ای برای حرفه ای شدن باید درخود پرورش دهد، توانایی ارائه مشاوره به مشتری است. یک فروشنده حرفه ای خود را فقط فروشنده مجموعه ای از محصولات و خدمات نمیداند بلکه او همواره با افتخار عنوان میکند که همیشه در سِمت یک مشاورِ فروش در خدمت مشتریان خود بوده است.”

فروشنده حرفه ای سعی میکند برای مخاطبینش یک مشاورِ دلسوز باشد. زمانی که یک مشتری، خواسته خود را برای او توضیح داد، اگر متوجه شد که محصولش قادر به برطرف کردن نیازِ آن شخص نیست، درکمال صداقت این مسئله را به مشتری میگوید و درمقابل تلاش میکند یک فروشنده یا فروشگاه مناسبی را پیدا کند تا بتواند خدمتی به آن فرد ارائه کند.

شاید در نگاه سایر فروشندگان او یک فرصت خوب فروش را از دست داده ولی نگرش فروشنده حرفه ای به گونه ای دیگر است. زیرا او نگرشِ خدمت دارد و میداند شاید یک فرصت را از دست داده باشد ولی بعدها همان مشتری میتواند او را به عنوان یک فروشنده اخلاق مدار به دیگران معرفی کند و فرصت های بهتری برای فروشِ بیشتر او خلق نماید.

در این درس با تعاریف مختلف فروش و همچنین فروشنده آشنا شدیم و درک کردیم هر کدام از این واژه ها دارای چه معنا و مفهومی هستند. در درس های آتی در مورد انواع روش های فروش، تکنیک های فروشندگی و استراتژی های مختلف فروش بیشتر خواهیم پرداخت.

منبع : مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی


آخرین ارسال ها

آخرین جستجو ها